الف – پرداخت وجه بحساب وب سایت ایران ترجمه(شماره حساب)ب- اطلاع جزئیات به ایمیل irantarjomeh@gmail.comشامل: مبلغ پرداختی – شماره فیش / ارجاع و تاریخ پرداخت – مقاله مورد نظر --مقالات آماده سفارش داده شده پس از تایید به ایمیل شما ارسال خواهند شد.
قیمت
قیمت این مقاله: 68000 تومان
(ایران ترجمه - Irantarjomeh)
توضیح
بخش زیادی از این مقاله بصورت رایگان ذیلا قابل مطالعه می باشد.
سیاست فروش درست به هنگام
شماره
۹۶
کد مقاله
MNG96
مترجم
گروه مترجمین ایران ترجمه – irantarjomeh
نام فارسی
ایجاد سیاست فروش درست به هنگام نیاز: تعریف و برآورد
نام انگلیسی
Just-in-time selling construct: Definition and measurement
تعداد صفحه به فارسی
۶۰
تعداد صفحه به انگلیسی
۱۲
کلمات کلیدی به فارسی
درست به هنگام نیاز (JIT)، فروش ـ JIT ، توسعه مقیاسی
کلمات کلیدی به انگلیسی
Just-in-time; Just-in-time selling; Scale development
مرجع به فارسی
آموزشگاه مدیریت دانشگاه ایالتی هندرسون، آرکادلفیا، ایالات متحده؛ الزویر
مرجع به انگلیسی
School of Business, Henderson State University, USA; Elsevier
کشور
ایالات متحده
سیاست فروش درست به هنگام
ایجاد سیاست فروش به هنگام (JIT): تعریف و برآورد
چکیده
مقاله‌های مرتبط با فروش به هنگام «درست به هنگام – یا درست به موقع» (JIT) شواهدی را دال بر این موضوع ارائه می‌نمایند که فلسفه JIT به توابع و عملکردهای فروش نیز سرایت نموده است. با این وجود، مقاله جاری از یک تعریف موجز مرتبط با مقوله‌های فروش ـ JIT و اطمینان‌پذیری در این زمینه و همچنین مقیاسهای معتبر جهت برآورد و سنجش مکفی برخوردار نمی‌باشد. بر این اساس یک تعریف رسمی ارائه شده و مقیاسهای فروش ـ JIT از نکته نظر علمی با استفاده از داده‌های پیمایشی حاصل آمده از تولید کنندگان توسعه یافته‌اند.
کلمات کلیدی: درست به هنگام (به موقع) (JIT)، فروش ـ JIT ، توسعه مقیاسی
سیاست فروش درست به هنگام
۱- مقدمه
این نکته منطقی به نظر می‌رسد تا نسبت به گسترش فلسفه درست به هنگام (نیاز) (JIT) از منظر توابع تولیدی امور تولید محصول، خرید و طراحی تابع بازاریابی فروش اقدام شود. دو مقاله اخیر بعنوان تنها مباحثی مطرح گردیده‌اند که قبلا سعی بر برآورد مقوله فروش ـ JIT نموده بودند. در عین حال مطالعه جرمین و همکاران (۱۹۹۴) تشریح کلی از مبحث فروش JIT را عرضه داشته ولی هیچ یک از مطالعات آنها و همچنین کلیکومب (۱۹۹۹) تعریف رسمی در این باب را به همراه نداشته‌اند. هر دوی این موارد مسئله فروش ـ JIT را همراه با یک سری از سوالات تشریحی مطرح نمودند که در بردارنده «درصد فروشهای بوجود آمده بر مبنای فروشهای JIT » می‌باشد. در هر دو مطالعه، چنین برآورد نسبتا خامی از فروش ـ JIT مشخص کننده محدودیتهایی بوده است. کلیکومب ، جرمین و همکاران (۱۹۹۹) بطور خاص تحقیقات آتی را طلب نمودند که هدف از آن ایجاد تمرکز در خصوص توسعه برآوردهای معتبر و مطمئن در مضمون JIT می‌باشد. هدف اولیه این تحقیق به شرح ذیل مشخص گردیده است: ۱) ارائه یک تعریف رسمی از فروش ـ JIT و ۲) توسعه برآوردهای معتبر و قابل اطمینان در زمینه ایجاد فروش ـ JIT .
بررسی این مقاله در نهایت منجر به یک مقیاس فروش ـ JIT شده است که خود دارای ۱۸ قلم اطلاعاتی می‌باشد. اقلام مقیاسی این مبحث وابسته به طبیعت ارتباطات فروش سازمانی با مشتریان و قابلیت پرسنل فروش در زمینه ایجاد ارزش در خلال فرآیند فروش بر مبنای قابلیتهای JIT سازمانی می‌باشد. در این مبحث چارچوب نمونه اعضای شرکتهای تولیدی با توجه به دانش آنها در زمینه بازاریابی سازمانی و توابع تولیدی ایجاد گردیده و یک اسلوب پیمایشی پست دو موجی متعارف جهت جمعآوری اطلاعات از تولید کنندگان اتخاذ گردید. با استفاده از فرآیند کلی برای توسعه مقیاسی ارائه شده بوسیله چرچیل (۱۹۷۹)، گربینگ و آندرسون (۱۹۹۸)، داده‌های مورد نیاز جمعآوری گردیده و مقیاسهای مربوطه نیز از نکته نظر تک بعدیت، اطمینان‌پذیری و اعتبار مورد ارزیابی قرار گرفتند.
سیاست فروش درست به هنگام
۲- بررسی مقاله
در حالیکه مقاله‌های مرتبط با JIT بصورت گسترده‌ای مطرح می‌باشند، در حال حاضر تنها دو مقاله منتشر شده وجود دارند که بطور اخص مبحث ساختار فروش – JIT را مورد بررسی قرار داده‌اند. جرمین و همکاران (۱۹۹۴) نسبت به برآورد تاثیرات فرآیند فروش – JIT بر روی ساختار سازمانی اقدام نموده و کلیکومب، جرمین و همکاران (۱۹۹۹) با بهره‌گیری از تاثیر این مبحث بر روی مضامینی چون موجودی انبار، ساختار سازمانی و نتایج عملکرد مالی، نسبت به معرفی فرآیند فروش – JIT بعنوان یکی از بعدهای سیستم جامع JIT اهتمام ورزیدند. مطالعه ثالث در این زمینه بوسیله کلیکومب، دراژ و جرمین (۱۹۹۹) انجام پذیرفت که در آن تاثیرات ساختار مشابه، رابطه JIT با مشتریان و ساختار سازمانی همراه با عملکرد مورد کنکاش قرار گرفت.
جرمین و همکاران (۱۹۹۴) نسبت به جمعآوری اطلاعات از نمونه وابسته به ۱۸۳ عضو تولید کنندگان شورای مدیریت لجستیک اقدام نمودند تا بر این اساس بتوانند ارتباط بین فرآیند فروش – JIT و ساختار سازمانی را به دست آورند. داده‌های حاصل شده آنها دارای ابعاد چند گانه به شرح ذیل می‌باشند: جامعیت، کنترل عملکرد، تخصص و تمرکز زدایی. آنها دریافتند که فرآیند فروش – JIT بطور مستقیم و مثبت در ارتباط با کنترل عملکرد بوده و تخصص بطور مستقیم و منفی در ارتباط با برنامه‌ریزی تمرکز زدایی می‌باشد، اما ارتباطی با عملیات تمرکز یابی یا جامعیت نخواهد داشت. با این حال، جرمین و همکاران (۱۹۹۴) مبحث کلی JIT را بعنوان راهکار بازاریابی استراتژی ارائه نموده‌اند، ولی آنها بطور خاص فرآیند فروش – JIT را تعریف نکرده‌اند.
۱-۲٫ تعریف فرآیند فروش – JIT
با وجود آنکه جرمین و همکاران (۱۹۹۴) تعریف مشخصی را از مضمون فروش – JIT ارائه ندادند، آنها تشریح نسبتا گسترده‌ای را در زمینه ساختار این بحث عرضه داشتند. بر این مبنا، آنها JIT را تحت عنوان «استراتژی بازاریابی کششی مبتنی بر زمان که با رویه جامع بحداقل رسانی فرآیند مزدوج شده است» تعریف نموده‌اند. هدف این استراتژی ارائه محصولاتی با نقص- صفر و عرضه خدماتی با مقدار کاملا مشخص و در زمانها و محل‌های دقیق بر حسب تمایلات مشتری و در عین حال بحداقل رسانی انواع موارد اتلاف می‌باشد. اجرای این استراتژی نیازمند تغییرات اساسی در پیاده سازی روش‌ها و عملکردهای وابسته به فروش می‌باشد و بر این مبنا نیاز است تا امور تجاری مرتبط با فروشندگان و مشتریان قابلیت توسعه یکپارچه و قدرتمند با هم را داشته باشند.
۲-۲٫ فرآیند توسعه مقیاس
الگوی توسعه مقیاسی که بوسیله چرچیل (۱۹۷۹) مطرح گردیده و بوسیله جربینگ و آندرسون (۱۹۸۸) بروز رسانی شد، بطور کلی به منظور توسعه مقیاسهای اندازه‌گیری مرتبط با فرآیند فروش – JIT و تست تک بعدیت، اطمینان پذیری و اعتبار پیگیری شد. این فرآیند به این موارد نیاز دارد ۱) که حوزه ساختار فرآیند فروش – JIT از مقوله بررسی کلی این مبحث منفک باشد و بصورت مجزا مد نظر قرار گیرد، ۲) که اقلام نمونه بر مبنای یک حوزه خاص و بررسیهای این مبحث مشخص شود، ۳) که داده‌های حاصل شده از مجموعه اطلاعات اولیه بطور کامل جمع آوری شوند، ۴) که برآورهای مرتبط بر مبنای نمونه اولیه پالایش شوند، ۵) که مجموعه داده‌های ثانویه جمعآوری گردد، ۶) که تعداد ابعاد با استفاده از تحلیل عاملی تشریحی مورد ارزیابی قرار گیرد، ۷) که ابعاد مقیاسی برای حالت تک بعدیت با استفاده از تحلیل عاملی تشریحی مورد ارزیابی قرار گیرد، ۸) که اطمینان پذیری مقیاسی مورد بررسی قرار داده شود، ۹) که اعتبار مقیاسی مورد ارزیابی قرار گیرد. فرآیند خاص در این زمینه بوسیله ایهایر، گلهار و والر (۱۹۹۶) دنبال شده و بوسیله دون، سیکرمورد پشتیبانی قرار گرفته و والر (۱۹۹۴) آن را بعنوان یک چارچوب برای ارزیابی مقیاسهای فرآیند فروش – JIT بکار برد.
سیاست فروش درست به هنگام
۳- اعتبار تجربی ساختار فرآیند فروش – JIT
۱-۳٫ نمونه‌ها
دو نمونه برای امر پالایش و ارزیابی بر مبنای توصیه چرچیل (۱۹۷۹) جمعآوری شد. یک نمونه اولیه از داده‌های ۸۲ مورد از سطوح بالایی مدیران تولیدی با استفاده از اسلوب اینترنت دو موجی جمعآوری گردید. سه هزار مدیر نسبت به ارسال پیامهای ایمیل اولیه اقدام نموده و تقاضا داشتند تا با دسترسی اینترنتی قابلیت تکمیل تحقیقات وابسته به فرآیند فروش – JIT ، از طریق کاربرد اقلام ۱۸ موردی فرآیند فروش – JIT، را داشته باشند. تقریبا دو هفته بعد، یک پیام پیگیری از طریق ایمیل، برای مدیرانی که درخواست مشارکت افرادی که پاسخ نداده بودند را داشتند، ارسال شد. ۵۱% از پاسخ دهندگان در پست موقعیتهایی چون مدیریت عامل بوده و بقیه نیز سمت مدیریت بازریابی را در اختیار داشتند. پاسخ دهندگان موقعیتهای شغلی خود را برای یک دوره میانگین ۹ ساله حفظ نموده بودند و برای شرکتهایی کار می‌کردند که میانگین کارکنان آنها ۸۲ نفر همراه با میانگین درآمد سالیان ۱۲ میلیون دلار بوده است. پاسخ دهندگان معرف شرکتهای موجود در ۲۹ ایالت و ۱۸ کد SIC مختلف بوده‌اند. با وجود آنکه نرخ پاسخ و تعداد کل آنها نسبتا پایین بود، این نمونه برای اهداف پالایش منطبق با این مقاله متناسب تشخیص داده شد.
۲-۳٫ پالایش و معتبر سازی مقیاسی
جرمین و همکاران (۱۹۹۴) کلیکومب، جرمین و همکاران (۱۹۹۹) یک نمونه مشارکتی با ارزش، در زمینه مبحث JIT از طریق معرفی ساختار فرآیند فروش – JIT، را بوجود آوردند. با این وجود، نگارندگان هر دوی مقاله‌ها، نیاز جهت شناسایی برآوردهای مطمئن و معتبر در زمینه ساختار فروش – JIT به منظور پشتیبانی از تحقیقات آتی را مورد تصدیق قرار دادند. هدف اولیه این مطالعه توسعه مقیاسهای مطمئن و معتبر در زمینه برآورد و ارزیابی می‌باشد. بررسی این مبحث منجر به ارائه تعریف فروش – JIT گردیده که شامل دو بعد اولیه ارتباطات فروش – JIT و فرآیند فروش – JIT می‌باشد. علاوه بر این، بر مبنای بررسی این مبحث، ۷ قلم اطلاعاتی جهت ارزیابی ارتباطات ابعادی و ۱۱ قلم جهت ارزیابی بعد فرآیند توسعه یافتند. از آنجاییکه تعریف و اقلام ارزیابی دارای ارتباط مستقمی با مبحث ما می‌باشند، این برآوردها به نظر می‌بایست معرف اعتبار محتوایی باشند. نتایج ارزیابی پالایشی با استفاده از نمونه ۱ و ارزیابی حالت تک بعدیت، اطمینان‌پذیری و همگرایی، تمایزات و اطمینان‌پذیری معیاری بر مبنای نمونه ۲ در این بخش پیگیری خواهند شد.
۱-۲-۳٫ پالایش با استفاده از نمونه ۱
نمونه اولیه حاصل شده از ۸۲ پاسخ به دست آمده جهت اهداف پالایشی مورد ارزیابی قرار گرفت. اقلام ۱ الی ۷ (جدول A-1 در ضمیمه) بصورت مجزا بعنوان بعد ارتباطات فرآیند فروش – JIT مورد ارزیابی قرار گرفته‌اند. ضریب آلفای Cronbach برای بعد ارتباطات به میزان ۶۸/ می‌باشد. علاوه بر این، حذف هر یک از ۷ قلم مربوطه منجر به یک ارزش آلفای کاهش یافته خواهد شد. اقلام ۸ الی ۱۸ بصورت مجزا بعنوان بعد فرآیند فرآیند فروش – JIT مورد ارزیابی قرار گرفته و یک آلفای ضریب ۹۳/ را برگشت داده‌اند. عدم حذف هر یک از اقلام باعث ارزش آلفای بالاتر خواهد گردید.
۲-۲-۳٫ تحلیل عاملی اکتشافی
چرچیل (۱۹۷۹) توصیه می‌نماید که تحلیل عاملی اکتشافی را باید جهت شناسایی و تصدیق موجودیت عاملهای اصلی در داخل مقیاس پیشنهادی مورد استفاده قرار داد و علاوه بر این آلفای ضریب اطمینان‌پذیری مقیاس Cronbach را نیز باید جهت پالایش این مقیاس به کار برد. از آنجاییکه دو بعد اصلی (ارتباطات فرآیند فروش – JIT و فرآیند فرآیند فروش – JIT) در مقیاس کلی فرآیند فروش – JIT مدنظر می‌باشند، تحلیل عاملی اکتشافی به منظور تصدیق حضور آنها در این مقیاس می‌بایست اجرا شود. آنالیز مولفه‌های اصلی همراه با چرخش واریماکس نسبت به مشخص نمودن ۴ عامل، به جای دو عامل مورد انتظار، در بین ۱۸ قلم اطلاعاتی اقدام نموده است. ضرایب آلفای کرونباخ / Cronbach بعنوان ۷۳/ برای اقلام ۱ الی ۷، ۹۱/ برای اقلام ۸ الی ۱۸ و ۹۰/ برای مقیاس کلی محاسبه شده است.
۳-۲-۳٫ حالت تک بعدیت
ایهایر و همکاران (۱۹۹۶) در مقابل اتکای بیش از حد به نتایج تحلیل عاملی اکتشافی و ارزیابی اطمینان‌پذیری آلفای Cronbach در این مرحله به دلایل مختلف واکنش نشان داده‌اند: ۱) اقلام ممکن است بر روی بیش از یک عامل تکیه داشته باشند، یک عامل ممکن است شامل اقلامی باشد که از نکته نظر آماری دارای همبستگی بوده اما از نکته نظر تئوریکی توجیه‌پذیر نمی‌باشند، ۳) پالایش مقیاسی با استفاده از آلفای Cronbach تحت کلیه شرایط مکفی نخواهد بود و ۴) چنین دیدگاهی بطور موفقیت‌آمیزی حالت تک بعدیت را کنترل نمی‌نماید.
۴-۲-۳٫ تحلیل اطمینان پذیری
به هنگامی که اعتبار محتوایی و تک بعدیت مقیاسها مشخص گردیدند، به منظور فهم آنکه آیا این مقیاسها قابلیت وابستگی، سازگاری و ثبات را دارا می‌باشند، می‌توان نسبت به ارزیابی اطمینان پذیری آماری اقدام نمود. «در صورتی که اقلام یک مقیاس از ثبات داخلی بهره‌مند باشند، بدان معنا که آنها تشریح کننده اکثریت گوناگونیها در ساختاری رو- در رو با خطای برآورد باشند، پس مقیاس مربوطه قابلیت اطمینان را حاصل خواهد نمود». نانالی (۱۹۶۷) پیشنهاد می‌کند که اطمینان ۵۰/ الی ۶۰/ در مراحل اولیه تحقیقات پایه کفایت خواهد داشت و تلاش جهت افزایش اطمینان پذیری بالای ۸۰/ معمولا باعث بروز اتلاف خواهد شد.
تعریف فرآیند فروش – JIT
یک فروشنده JIT می‌بایست قادر باشد تا: ۱) توانایی ساخت ارزش، در طی فرآیند فروش، بر مبنای قابلیتهای سازمانی، در جهت عرضه کیفیتی با نقص- صفر، کیفیت واریانس – صفر، تحویل به موقع دقیق و قابلیت بحداقل رسانی ضایعات و هزینه‌های کلی، در خلال فرآیندهای تولید و بازاریابی، را حاصل نماید. ۲) قابلیت بوجود آوردن ارتباطات محلی، با منشا – منحصربفرد، با مشتریان را داشته باشد.
مقیاس جامعیت فرآیند خرید (PPI)
از پاسخ دهندگان خواسته شد تا میزان توافق خود را بر مبنای مقیاس لی‌کرت ۷ نقطه‌ای برای هر جمله نشان دهند، ۱= «عدم موافقت کامل» و ۷ = «کاملا موافق».
مقیاس کیفیت محصولات و خدمات (PSQ)
از پاسخ دهندگان خواسته شد تا میزان توافق خود را بر مبنای مقیاس لی‌کرت ۷ نقطه‌ای نشان دهند، ۱= «عدم موافقت کامل» و ۷ = «کاملا موافق».
مقیاس به حداقل رسانی موجودی (IMIN)
از پاسخ دهندگان خواسته شد تا میزان توافق خود را بر مبنای مقیاس لی‌کرت ۷ نقطه‌ای نشان دهند، ۱= «عدم موافقت کامل» و ۷ = «کاملا موافق».
۵-۲-۳٫ تحلیل اعتبار همگرایی
اصل اساسی در علم آن است که هر ساختار یا صفت خاص را بتوان بوسیله حداقل دو یا ترجیحا چند روش مختلف مورد سنجش و برآورد قرار داد. چرچیل (۱۹۷۹) پیشنهاد می‌نماید که اعتبار همگرا را می‌توان بوسیله میزانی مورد سنجش قرار داد که بر اساس آن مقیاس تحت آنالیز دارای همبستگی با دیگر برآوردهای همان ساختار باشد. علاوه بر این، ایهایر و همکاران (۱۹۹۶) روشی را پیشنهاد نمود که بر اساس آن هر قلم در مقیاس خاص بعنوان برآورد متفاوتی از همان ساختار مورد بررسی قرار می‌گیرد.
۶-۲-۳٫ تحلیل اعتبار تشخیصی
برآوردها می‌بایست هر دو خصیصه اعتبار همگرا و تشخیصی را از خود نشان دهند. «اعتبار تشخیصی میزانی است که بر اساس آن برآورد خاص براستی بصورت بدیع حاصل شده است و بسادگی تنها بعنوان بازتاب برخی از دیگر متغیرها مد نظر نیست».
۷-۲-۳٫ تحلیل اعتبار مرتبط با معیار
چرچیل (۱۹۷۹) تست اعتبار معیار را بعنوان مرحله نهایی در فرآیند اعتبارسنجی توصیه نموده است. این امر شامل یک بررسی رفتار ساختاری در ارتباط با ساختارهای دیگر می‌باشد. بوگزی (۱۹۸۴) یک ارزیابی کل نگرانه را برای ساختار تحت آنالیز توصیه نموده است که در آن ساختار مرکزی در داخل یک مدل سازه‌ای، که شامل موارد پیشین و پیامدهای آنها می‌باشد، قرار می‌گیرد.
سیاست فروش درست به هنگام
۴- خلاصه و نتیجه گیری
هدف از این تحقیق عبارت است از: ۱) تعریف ساختار فرآیند فروش ـ JIT و ۲) توسعه مقیاسهای مطمئن و معتبر جهت برآورد این ساختار. این اهداف محقق گردیده‌اند.
یک فروشنده – JIT بعنوان فروشنده‌ای تعریف می‌شود که قابلیت بوجود آوردن ارزش در طی فرآیند فروش بر مبنای قابلیتهای سازمانی در جهت داشتن کیفیتی با نقص- صفر، مقدار واریانس- صفر، ارسال بموقع و دقیق و قابلیت بحداقل رسانی کلی ضایعات و مجموع هزینه‌ها در طی فرآیندهای تولید و بازاریابی را داشته باشد و از خود توانایی توسعه ارتباطات محلی همراه با مبدا- وحد و منحصربفرد با مشتریان را به نمایش گذارد.
چهار مقیاس اندازه‌گیری یا سنجش از فرآیند توسعه مقیاسی حاصل شده است. مقیاس SSR سه- آیتمی نسبت به ارزیابی قابلیت فروشنده- JIT اقدام می‌نماید تا آنکه بتواند ارتباط طولانی مدت با مبدا واحدی را با مشتری ایجاد نماید. مقیاس PPI چهار- آیتمی نسبت به ارزیابی قابلیت فروشنده – JIT اقدام می‌نماید تا آنکه بتواند بطور کامل جامعیت مطلوبی را برای نمایندگان فروش و مشتریان در این فرآیند ایجاد نماید. مقیاس PSQ نیز قابلیت فروشنده – JIT را بررسی می‌نماید تا آنکه در طی فرآیند فروش بتواند نسبت به ایجاد ارزش در ارتباط با کیفیت محصول و خدمات اقدام نماید. مقیاس IMIN نیز به نوبه خود قابلیت فروشنده- JIT را بررسی می‌کند تا مشخص شود که آیا وی توان ایجاد ارزش در ارتباط با هزینه‌های موجودی در طی فرآیند فروش را خواهد داشت یا خیر. کلیه این مقیاسها به میزان کفایت از اطمینان و اعتبار برخوردار می‌باشند.
سیاست فروش درست به هنگام
۱-۴٫ تحقیقات آتی
تحقیقات جرمین و همکاران (۱۹۹۴)، کلیکومب، دراژ و همکاران (۱۹۹۹)، کلیکومب، جرمین و همکاران (۱۹۹۹) ترکیب گردید تا آنکه یک تئوری فروش – JIT پایه گذاری شود که بر مبنای آن، این فرآیند بعنوان یک روال مقدم در زمینه تغییرات ساختار و ارتقای عملکرد سازمانی بکار گرفته شد. بعلاوه، نتایج اولیه این مطالعه معرف آن است که جهت گیری بازار ممکن است بعنوان یک منادی لازم در زمینه اعمال موفق استراتژی فروش- JIT در نظر گرفته شود. جرمین و همکاران (۱۹۹۴)، کلیکومب، جرمین و همکاران (۱۹۹۹) استفاده خود از برآوردهای تک آیتمی برای ساخت فرآیند فروش- JIT را بعنوان کمبودی که باید آن را در تحقیقات آتی مورد مخاطب قرار داد مشخص نمودند. نتیجه این مطالعه مقیاسهای چند آیتمی را برای محققین بوجود آورده است تا بر مبنای آن بتوان نسبت به سنجش ساختار فروش – JIT بصورت معتبر و مطمئن اقدام نمود. مقیاسهای فروش – JIT نیز در زمینه پشتیبانی از چندین مورد از جریانهای با ارزش تحقیقاتی مورد استفاده قرار می‌گیرند:
تاثیر استراتژی فروش – JIT بر روی استراتژی سازمانی و عملکرد سازمانی را می‌توان بصورت مجدد با مقیاسهای بیشتر توسعه یافته جهت مشخص نمودن ساختار فروش – JIT مورد ارزیابی قرار داد. این بررسی همراه با تحقیقات متعاقب در زمینه تاثیر استراتژی فروش- JIT بوسیله جرمین و همکاران (۱۹۹۴) و کلیکومب، دراژ و همکاران (۱۹۹۹) شروع شده است.
وکورکا و لوماس (۲۰۰۰)، لامبرت، کاپر و پاگ (۱۹۹۸) نقش عملیات مرتبط با – JIT را بعنوان مولفه‌های استراتژیهای مدیریت زنجیره عرضه موفق تشریح نموده‌اند. فلسفه JIT و افعال مربوط بدان روشهای تست شده‌ای را ارائه می‌نمایند که نسبت به پشتیبانی از تلاشهای انجام شده در جهت مدیریت سطح زنجیره عرضه اقدام می‌کنند، آن هم به هنگامی که این فلسفه و افعال و عملیات مرتبط با آن در خارج از سازمان بسط یافته‌اند. انطباق استراتژی فروش – JIT ممکن است باعث تقویت ارتباطات خریدار / فروشنده در فرآیند زنجیره عرضه شود که خود سبب عملکرد ارتقا یافته در آن زنجیره و سطوح سازمانی می‌گردد. دوباره، مقیاسهای فروش – JIT جهت پشتیبانی از بررسی تاثیر استراتژی فروش – JIT در مضمون زنجیره عرضه بکار گرفته می‌شوند.
آنالیز داده‌های جمعآوری شده در طی این مطالعه جهت اهداف توسعه مقیاسی فراهم آورند شواهد اولیه‌ای می‌باشند که بر اساس آنها استراتژی فروش – JIT بطور مثبت بر روی ارتباطات بین جهت گیری بازاری و عملکرد سازمانی تاثیرگذار می‌باشد. اطلاعات اضافه بدست آمده با استفاده از مقیاسهای فروش – JIT همراه با جهت گیری بازاری و عملکرد سازمانی در جهت گسترش و بسط آتی این بررسیها، در زمینه تاثیر استراتژی فروش – JIT در گذشته و در مراحل اولیه آن، کارگشا خواهد بود.
به هنگامی که سه جریان تحقیقاتی بر حسب کاربردهای بالقوه آنها در مقیاسهای فروش – JIT بصورت فراگیر مطرح نمی‌باشند، آنها معرف نیاز به توسعه و بهره‌گیری آتی از این مقوله‌ها هستند.
سیاست فروش درست به هنگام
۲-۴٫ محدودیتهای مطالعه
در حالیکه ما عقیده داریم که این مطالعه توانسته است اهداف طراحی شده خود را بدست آورد، لازم است تا محدودیتهای آن را نیز در نظر بگیریم. در ابتدا این نمونه تنها از بین چارچوب تولیدکنندگان انتخاب شده است و پاسخهای فراهم شده نیز تنها متعلق به افرادی است که نقش‌های برجسته‌ای در بازاریابی در سازمانهای خود داشته‌اند. با وجود آنکه مقیاسهای توسعه یافته برای برآورد ساختار فروش – JIT در مضمون تولیدی مناسب می‌باشند، این مقیاسها در خارج از حوزه تولیدی مفید نمی‌باشند. در وهله بعد، منابع محدود تنها سبب جمعآوری نمونه کوچک و اولیه‌ای (n=82) برای اهداف توسعه مقیاسی شده است. نمونه ۲۰۱ موردی بعدی که هدف اولیه این مطالعه بوده است برای ارزیابی مقیاسهای اطمینان و اعتبار فروش ـ JIT کافی می‌باشد. در وهله سوم، نرخ پاسخ ۴/۱۱% نسبتا اندک بوده و بعنوان پتانسیل اخطار اریبی غیر- پاسخی در نظر گرفته می‌شود. با این حال، چنین بایاس یا اریبی مورد بررسی قرار گرفته و مشخص شد که در این مجموعه اطلاعاتی حضور ندارد.
ضمیمه الف
جدول A-1مقیاس فروش– JITاولیه
از پاسخ دهندگان خواسته شد تا میزان توافق خود را بر مبنای مقیاس لی‌کرت ۷ نقطه‌ای نشان دهند، ۱= «عدم موافقت کامل» و ۷ = «کاملا موافق».
نمایندگان فروش سازمان برای ایجاد ارتباطات قوی و طولانی مدت با مشتریان شدیدا فعالیت می‌کنند.
نمایندگان فروش سازمان برای ایجاد ارتباطات مبدا – منحصربفرد با مشتریان شدیدا فعالیت می‌کنند.
سازمان دارای نمایندگان اختصاصی تمام وقت و محلی برای مشتریان عمده خود می‌باشد.
نمایندگان فروش سازمان بطور مستقیم درگیر طراحی محصولات جدید می‌باشند و سعی دارند تا این محصولات را به مشتریان عمده خود معرفی نمایند.
نمایندگان فروش سازمان بطور مستقیم درگیر تصمیمات مرتبز با تدارک کالا برای مشتریان عمده می‌باشند.
نمایندگان فروش سازمان دارای دسترسی الکترونیکی به داده‌های جریان محصول و اطلاعات تقاضای محصول مشتریان عمده می‌باشند.
مشتریان سازمان برنامه‌های زمانی نسبتا دقیقی را مرتبط با موارد تقاضای خود برای نمایندگان فروش مهیا می‌سازند.
در طی فرآیند فروش، نمایندگان فروش سازمان سعی خواهند داشت تا نسبت به ساخت ارزش بر مبنای قابلیتهای خود در ارائه محصولاتی با نقص- صفر و واریانس- صفر اقدام نمایند.
در طی فرآیند فروش، نمایندگان فروش سازمان در ایجاد ارزش بر مبنای قابلیت سازمان جهت فراهم ساختن خدمات دارای ارزش افزوده مرتبط با محصولات اهتمام می‌ورزند.
در طی فرآیند فروش، نمایندگان فروش سازمان در ایجاد ارزش بر مبنای قابلیت سازمان جهت حذف سفارشات دیرهنگام، صدمه دیده یا ناکامل اهتمام می‌ورزند.
در طی فرآیند فروش، نمایندگان فروش سازمان در ایجاد ارزش بر مبنای قابلیت سازمان جهت پاسخگویی سریع و حل مشکلات مشتریان اهتمام می‌ورزند.
در طی فرآیند فروش، نمایندگان فروش سازمان در ایجاد ارزش بر مبنای قابلیت سازمان جهت ارسال به موقع محصولات اهتمام می‌ورزند.
در طی فرآیند فروش، نمایندگان فروش سازمان در ایجاد ارزش بر مبنای قابلیت سازمان جهت ارسال میزان دقیق محصول اهتمام می‌ورزند.
در طی فرآیند فروش، نمایندگان فروش سازمان در ایجاد ارزش بر مبنای قابلیت سازمان جهت ارسال و حمل کالا بر مبنای اندازه‌های مختلف و بر مبنای زمانی بصورت متوالی اهتمام می‌ورزند.
در طی فرآیند فروش، نمایندگان فروش سازمان در ایجاد ارزش بر مبنای قابلیت سازمان جهت ارسال انبوه محصول با اندازه‌های مختلف برای حمل و نقل اهتمام می‌ورزند.
در طی فرآیند فروش، نمایندگان فروش سازمان در ایجاد ارزش بر مبنای قابلیت سازمان جهت بحداقل رسانی هزینه‌های محصول اهتمام می‌ورزند.
در طی فرآیند فروش، نمایندگان فروش سازمان در ایجاد ارزش بر مبنای قابلیت سازمان جهت بحداقل رسانی کلیه موارد ضایعاتی و اتلاف اهتمام می‌ورزند.
در طی فرآیند فروش، نمایندگان فروش سازمان در ایجاد ارزش بر مبنای قابلیت سازمان جهت بحداقل رسانی شبکه موجودی ذخیره یا تضمینی اهتمام می‌ورزند.
لطفا به جای کپی مقالات با خرید آنها به قیمتی بسیار متناسب مشخص شده ما را در ارانه هر چه بیشتر مقالات و مضامین ترجمه شده علمی و بهبود محتویات سایت ایران ترجمه یاری دهید.
